本文目录一览：
- 1、销售语言艺术的案例或者小故事
- 2、关于耐心的中外名人励志故事_真实名人的耐心故事
- 3、每个顶级沟通高手，都已经掌握“高情商管理”的五种能力
- 4、世界上最伟大的推销员经典推销故事全集的目录
- 5、谁知道怎么在南极卖出去一个冰箱？
- 6、关于懂得分享的事例
- 7、汤姆霍普金斯出版了哪些书？
- 8、《没人买时如何卖销售大师最值钱的12堂培训课》epub下载在线阅读全文，求百度网盘云资源
- 9、作为销售人员如何让客户相信你和你的的产品？
- 10、汤姆霍普金斯的资料
销售语言艺术的案例或者小故事
1、樱桃树的故事
全世界最成功的汽车销售员是乔·吉拉德，大家知道地球上最能卖房子的人是谁吗?是美国的汤姆·霍普金斯，关于他有一个有名的“樱桃树的故事”。
有一天，汤姆·霍普金斯接待了一位女客户，当这位客户发现楼盘院子里有一棵樱桃树时，非常高兴。因为她从小和爷爷奶奶一起长大，在爷爷家的院子里就有一棵樱桃树，不仅能每天在樱桃树下玩耍，每年还可以品尝到美昧的樱桃，樱桃树承载了她很多的记忆和对爷爷的思念。
当汤姆·霍普金斯了解到这一点时，他认为这个信息非常重要。接下来在参观样板房时，这位客户对客厅的朝向不是特别满意，这时汤姆·霍普金斯马上强调：“但是这里可以看到你最喜欢的樱桃树啊!”
参观到卧室时，客户又觉得卧室好像太小了，这时汤姆·霍普金斯马上又强调：“这里也可以看到你最喜欢的樱桃树啊!”最后，所有的问题都被樱桃树解决了，这位客户顺利成交。
2、有一个专门销售发电机的业务员，一天接到了一个客户的投诉电话，客户在电话里生气的说：你们公司的产品太差劲了，没有多久发电机就发烫，强烈要求退货！该业务接了电话之后说：你不要着急，我亲自过来看看情况。
业务员来到该厂家实地了解情况之后，就向该老板说道：老板，现在外面的温度是30°吧？老板说，是啊！业务员又问道：发电机在使用中正常温度是36°——38°之间吧？老板说，是啊！业务员接着问道：30°+36°有66°吧？老板说，是啊！
业务员紧接着问道：我们把手放在66°的物体上是不是会觉得烫手呢？老板说，是啊！最后业务员问道：那我们将手放在有66°的发电机上感觉有些烫手是不是正常情况呢？老板说，是啊！你看，老板自己都说这是正常的，那还退什么货呢！
扩展资料
语言的艺术
语言的表达能力不是天生就有的，都是通过后天的学习和训练才逐渐形成的。如拿破仑，他不但是一位军事家，也是一位演讲家。
他的军事才能可能来自天赋，但他的演讲才能却是来自他后天的不断学习和训练。具他秘书在后来的回忆录中讲到，拿破伦在上厕所的时候，还经常听见他蹲在马桶上喃喃自语，主要是在训练他自己嘴巴肌肉的灵活性。
会说话的人，始终有一根主线贯穿整个谈话过程。无论中途发生多少变异，最终他能回到他原来的那个点上。有的人与别人谈话时，就好象墙上的稻草一样，风吹两面倒，别人抛出一个观点，一听，诶，有道理，马上就在心里否认了自己的提法，接着就是心里发虚，跟着别人的思维走了。
讲话厉害的人不一样，在讲之前他就拟定了一个思路，在跟别人谈话时，他会按照这个思路去跟人进行交流，中途针对不同的见解，他会进行有效的辩驳，最终把谈话对象引到他的那个思维圈子里去。
关于耐心的中外名人励志故事_真实名人的耐心故事
耐心，是一种信心和勇气，只要我们有足够的耐心，总会等到成功的到来。以下是我为你整理的耐心的中外名人 励志 故事 ，欢迎大家阅读。
耐心的中外名人励志故事篇一
上世纪80年代世界排名第一的推销大师(汤姆·霍普金斯)，即将告别他的推销生涯。应行业协会和社会各界的邀请，要他为大家做一场告别职业生涯的演说。会场就设在一个特大型的体育馆内。汤姆·霍普金斯提出了一个条件：参加听讲的人约定为3000人，每人付出3000元美金作为酬金，演讲的时间为一个小时。
到了约定的时间，会场座无虚席，人们在热切地、焦急地等待着，那位当代最伟大的推销员做精彩的演讲。当大幕徐徐拉开，舞台的正中央吊着一个巨大的铁球。为了搭吊这个铁球，台上搭起了高大的铁架。
一位老者在人们热烈的掌声中，走了出来，站在铁架的一边。他穿着一件红色的运动服，脚下是一双白色胶鞋。
人们惊奇地望着他，不知道他要做出什么举动。
这时两位工作人员，抬着一个大铁锤，放在老者的面前。主持人这时对观众讲：请两位身体强壮的人，到台上来。好多年轻人站起来，转眼间已有两名动作快的跑到台上。
老人和他们讲述了规则，请他们用这个大铁锤，去敲打那个吊着的铁球，直到把它荡起来。
一个年轻人抢着拿起铁锤，拉开架势，抡起大锤，全力向那吊着的铁球砸去，一声震耳的响声，那吊球动也没动。他就用大铁锤接二连三地砸向吊球，很快他就气喘吁吁。
另一个人也不示弱，接过大铁锤把吊球打得叮当响，可是铁球仍旧一动不动。
台下逐渐没了呐喊声，观众好象认定那是没用的，就等着老人做出什么解释。
会场恢复了平静，老人从上衣口袋里掏出一个重量不足50克的小锤，然后认真地，面对着那个巨大的铁球，用小锤对着铁球“咚”敲了一下，然后停顿四秒钟，再一次用小锤“咚”敲了一下，老人就这样旁若无人似的就这样：每四秒钟一下，每四秒钟一下…….不停的敲了起来。人们奇怪地看着老人持续地敲了下去。
十分钟过去了，二十分钟过去了，会场早已开始骚动，人们好像感到了什么，有的人喊了起来，用各种声音和动作发泄着他们的不满。这时候主持人走到前台，挥手对大家说：请保持安静，如果大家不愿意继续听下去的话，现在就可以退场，3000美金原数退回。这个时候退出了大概有1/3的听讲者。老人仍然用小锤不停地工作着，他好象根本没有听见人们在喊叫什么。
又过了20分钟，台下又是一片骚动，人们发泄不满的声音愈发强烈了(我们是来听演讲的，就这样慢悠悠的敲下去不是在骗人吗?)，饮料瓶子等物体也扔向了舞台。这时候主持人再一次走到前台，挥手对大家说：请保持安静，如果大家不愿意继续听下去的话，现在就可以退场，3000美金原数退回。这个时候又退出了大概有1/3左右的听讲者，会场上出现了大块大块的空缺。留下来的人们好象也喊累了，会场渐渐地安静下来。而老人依然是非常认真地在敲打着大铁球。
又过了17分钟，台下又是一片骚动，听众发泄不满的声音更加的强烈(我们要离开!退钱)。这时候主持人再一次走到前台，挥手对大家说：请保持安静，如果大家不愿意继续听下去的话，现在就可以退场，3000美金原数退回。这个时候又退出了大概有700多个听讲者，会场上就剩下不足300人的听众了。汤姆·霍普金斯依然是认真地，面对着那个巨大的铁球。用他那不足50克重的小锤对着铁球四秒钟敲一下，每4秒钟敲一下……并且动作愈发稳健和坚定......
临近演讲结束的时间越来越近了，坐在前面的一个妇女突然尖叫一声：“球动了!”刹时间会场立即鸦雀无声，人们聚精会神地看着那个铁球。巨大的铁球以很小的摆度动了起来，不仔细看很难察觉。老人仍旧一小锤一小锤地敲着，人们清晰地听到了那小锤敲打吊球的声响。吊球在老人一锤一锤的敲打中越荡越高，它拉动着那个铁架子“哐、哐“作响，它的巨大威力强烈地震撼着在场的每一个人。终于场上爆发出一阵阵热烈的掌声，在掌声中，老人转过身来，慢慢地把那把小锤揣进兜里。向全场深深地鞠了一躬，做了他全场唯一的一句演讲：
在成功的道路上，你没有耐心去等待成功的到来，那么，你只好用一生的耐心去面对失败。
耐心的中外名人励志故事篇二
上世纪80年代世界排名第一的推销大师(汤姆·霍普金斯)，即将告别他的推销生涯。应行业协会和社会各界的邀请，要他为大家做一场告别职业生涯的演说。会场就设在一个特大型的体育馆内。汤姆·霍普金斯提出了一个条件：参加听讲的人约定为3000人，每人付出3000元美金作为酬金，演讲的时间为一个小时。
到了约定的时间，会场座无虚席，人们在热切地、焦急地等待着，那位当代最伟大的推销员做精彩的演讲。当大幕徐徐拉开，舞台的正中央吊着一个巨大的铁球。为了搭吊这个铁球，台上搭起了高大的铁架。
一位老者在人们热烈的掌声中，走了出来，站在铁架的一边。他穿着一件红色的运动服，脚下是一双白色胶鞋。
人们惊奇地望着他，不知道他要做出什么举动。
这时两位工作人员，抬着一个大铁锤，放在老者的面前。主持人这时对观众讲：请两位身体强壮的人，到台上来。好多年轻人站起来，转眼间已有两名动作快的跑到台上。
老人和他们讲述了规则，请他们用这个大铁锤，去敲打那个吊着的铁球，直到把它荡起来。
一个年轻人抢着拿起铁锤，拉开架势，抡起大锤，全力向那吊着的铁球砸去，一声震耳的响声，那吊球动也没动。他就用大铁锤接二连三地砸向吊球，很快他就气喘吁吁。
另一个人也不示弱，接过大铁锤把吊球打得叮当响，可是铁球仍旧一动不动。
台下逐渐没了呐喊声，观众好象认定那是没用的，就等着老人做出什么解释。
会场恢复了平静，老人从上衣口袋里掏出一个重量不足50克的小锤，然后认真地，面对着那个巨大的铁球，用小锤对着铁球“咚”敲了一下，然后停顿四秒钟，再一次用小锤“咚”敲了一下，老人就这样旁若无人似的就这样：每四秒钟一下，每四秒钟一下…….不停的敲了起来。人们奇怪地看着老人持续地敲了下去。
十分钟过去了，二十分钟过去了，会场早已开始骚动，人们好像感到了什么，有的人喊了起来，用各种声音和动作发泄着他们的不满。这时候主持人走到前台，挥手对大家说：请保持安静，如果大家不愿意继续听下去的话，现在就可以退场，3000美金原数退回。这个时候退出了大概有1/3的听讲者。老人仍然用小锤不停地工作着，他好象根本没有听见人们在喊叫什么。
又过了20分钟，台下又是一片骚动，人们发泄不满的声音愈发强烈了(我们是来听演讲的，就这样慢悠悠的敲下去不是在骗人吗?)，饮料瓶子等物体也扔向了舞台。这时候主持人再一次走到前台，挥手对大家说：请保持安静，如果大家不愿意继续听下去的话，现在就可以退场，3000美金原数退回。这个时候又退出了大概有1/3左右的听讲者，会场上出现了大块大块的空缺。留下来的人们好象也喊累了，会场渐渐地安静下来。而老人依然是非常认真地在敲打着大铁球。
又过了17分钟，台下又是一片骚动，听众发泄不满的声音更加的强烈(我们要离开!退钱)。这时候主持人再一次走到前台，挥手对大家说：请保持安静，如果大家不愿意继续听下去的话，现在就可以退场，3000美金原数退回。这个时候又退出了大概有700多个听讲者，会场上就剩下不足300人的听众了。汤姆·霍普金斯依然是认真地，面对着那个巨大的铁球。用他那不足50克重的小锤对着铁球四秒钟敲一下，每4秒钟敲一下……并且动作愈发稳健和坚定......
临近演讲结束的时间越来越近了，坐在前面的一个妇女突然尖叫一声：“球动了!”刹时间会场立即鸦雀无声，人们聚精会神地看着那个铁球。巨大的铁球以很小的摆度动了起来，不仔细看很难察觉。老人仍旧一小锤一小锤地敲着，人们清晰地听到了那小锤敲打吊球的声响。吊球在老人一锤一锤的敲打中越荡越高，它拉动着那个铁架子“哐、哐“作响，它的巨大威力强烈地震撼着在场的每一个人。终于场上爆发出一阵阵热烈的掌声，在掌声中，老人转过身来，慢慢地把那把小锤揣进兜里。向全场深深地鞠了一躬，做了他全场唯一的一句演讲：
在成功的道路上，你没有耐心去等待成功的到来，那么，你只好用一生的耐心去面对失败。
耐心的中外名人励志故事篇三
闲暇读清朝康熙帝“削三藩”这段历史，细细品味，受益匪浅。“三藩”是指三个降清的明将：平西王吴三桂，镇云南;平南王尚可喜，镇广东;靖南王耿继茂，镇福建。其中以吴三桂实力最强。“三藩”占据要地，拥兵自重，成为清初皇室的一块心病。刚刚亲政的康熙皇帝想一展雄心抱负，下决心对割据云南的吴三桂下手。但稳重的孝庄太皇太后却告诫年轻气盛的康熙，撤藩的时机还不成熟，还要等，正所谓“雄心的一半是耐心”。康熙听从了孝庄太皇太后的劝诫，以坚定的决心和坚韧的耐心，选择好时机下手，最终经过8年平叛战争，取得“削三藩”的胜利。
《易经》中有这样一句卦辞：“潜龙勿用。”其引申的含义是，当自己处于弱小时，须藏锋守拙，隐忍待机，不可轻举妄动。其实，无论做大事还是小事，都要有长久的耐心。一旦陷入急躁的情绪，往往就会跌入失败的深渊。西汉开国皇帝刘邦，当年借覆灭楚霸王项羽的余威去攻击匈奴，认为这样可以一劳永逸地解决边患。孰料，此时由于自身力量不够强大却偏要挑战强敌，令自己深陷“白登之围”，最后险些成为阶下囚。第一次把中国人的足迹留在茫茫太空的英雄航天员翟志刚，曾先后落选“神五”和“神六”的载人发射，与飞天梦想失之交臂。然而他却毫不气馁，而是拿出更加刻苦的劲头训练，耐心等待时机到来，终于在42岁那年一飞冲天，成为中国“飞得最高、走得最快”的人。
做到有耐心其实不是一件容易的事。比如一些刚刚参加工作的年轻干部，虽然有“初生牛犊不怕虎”的冲劲，也不缺乏“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的抱负，但遇到困难和挫折时，往往就会失去耐心，变得不冷静。不冷静就会冲动，冲动之后难免会犯错误，使实现雄心的道路变得艰难。再比如，有的“新官”上任伊始，想踢好头三脚，烧好三把火。孰料，情况不明，仓促出手就会漏洞百出，进而给以后工作造成被动……以上种种，都应了一句俗语：“心急吃不了热豆腐。”如何能做到遇事有耐心?我想，冷静的心态和坚定的信念是至关重要的。冷静能让你对事物有最理性的认识，它能帮助你在正确的时间里作正确的决定：弱小时，告诫你韬光养晦;强大时，鼓励你乘胜追击。而坚定的信念能将你所有的力量集中到一个方向，不会被周围各种各样的干扰和诱惑所分散。但这个过程需要时间，需要投入，需要在看不到结局的情况下仍然咬紧牙关、站定脚跟，不到最后，决不言败。就像《士兵突击》中的主人公许三多，即使天生条件并不优越，甚至有些笨拙，但就是凭着那股永不服输的韧劲和执著，在“不抛弃，不放弃”的信念支撑下，默默工作，坚韧执著，最终到达成功的彼岸。
耐心，是一种坚韧，一种积累，更是一种信心和勇气。只要我们能对工作投以热情，对工作中所遇到的困难和阻碍抱以耐心，脚踏实地，一步一个脚印，就能架起一座通往成功的桥梁，实现自己的雄心抱负。
每个顶级沟通高手，都已经掌握“高情商管理”的五种能力
一个人的成功=80%的情商+20%的智商。
情商高的人不一定成功，但成功的人情商一定很高，所以成为一个高情商的成功人，是很多人梦寐以求的。
蔡康永说： 你越会说话，别人就越快乐，别人越快乐，就会越喜欢你；别人越喜欢你，你得到的帮助就越多，你会越快乐。
根据维基百科的定义 :情商是指一种能力，即识别自己和他人的情绪、区分出不同的情绪，从而能够利用情绪信息来指导决策和行为。
也就是说，真正高情商的人，应该是能够聆听情绪传递的信息，利用该信息进行决策，但是却不会被情绪所控制，深陷其中。
周恩来总理就是情商极高的国家领导人之一。
比如:有一次，一位美国记者在采访周总理的时候，无意中看到周总理身上有一支美国产的派克钢笔。
那记者便以讥讽的口吻问道：“请问阁下，你们堂堂的中国人，为什么还要用我们美国产的钢笔呢?”（记者潜台词是你们中国人好一点的产品都生产不了）
周总理风趣的说：谈起这支钢笔，说来话长，这是一位朝鲜朋友的抗美战利品，作为礼物赠送给我的。
我无功不受禄，就拒收。
朝鲜朋友说，留下做个纪念吧。我觉得有意义，就留下了这支贵国的钢笔。
那位外国记者听后丢尽颜面，哑口无言。
情商是一个人的软实力，情商的高低，决定着他未来能取得成就有多大。
情商重点表现在沟通上，一个好的沟通方式，可以帮助公司建立很好的客户关系，但是在建立客户关系中，细节很重要。
细节一旦被忽略，许多潜在客户很有可能就白白流失，如何通过细节抓住更多的客户也是情商管理办法之一。
有个著名的经典故事：
如何把冰块卖给爱斯基摩人。
美国著名的销售训练大师汤姆·霍普金斯曾经在一次表演中，展示了他是如何完成这个不可能完成的任务的。
当他要把冰块卖给爱斯基摩人的时候，首先遭到了拒绝。爱斯基摩人认为这是个笑话，因为外面到处都是冰。
这时霍普金斯说：“经济学里有个质量价格定律，质量好的东西价值比较高。你可以推开窗户看看那些不需要钱的冰是什么样子的。
狗熊在冰上打滚，把冰搞得一塌糊涂；企鹅在冰上行走，后面还有好多排泄物；再看看您的邻居，他在冰上杀鱼还把鱼的内脏扔得到处都是。本来好好的冰被搞得不像样子。
像您这样对家庭负责、有爱心的人一定不会随随便便把外面的冰取回来，添加到家人的饮料里面的，对吗？”对方立刻回答：“当然，我怎么会让我的家人吃那么脏的东西！”
这时霍普金斯说：“所以，本公司早就为您想好了，您可以直接得到特意为您生产的安全、卫生、环保的冰，而不必到偏远的地方寻找干净的冰。
现在我们正在促销这些冰，一打只要一美金，现在还可以给您打八折，您买两打还是三打？”结果爱斯基摩人就买了冰。
故事到此结束了吗？没有。
买完后，霍普金斯又说：“兄弟，刚才在那里杀鱼的邻居跟您很熟吗？”对方说：“当然了，我们总在一起聊天。”霍普金斯高兴地说“说不定他跟您一样，对家庭有责任感，也富有爱心，能不能介绍我认识一下呢？”结果，霍普金斯又将生意扩展到了第二个爱斯基摩人家。
这就是 通过情商管理的办法挖掘细节与客户建立关系的典范 。
第一、自我情绪认识能力
情绪是情商表达的一种方式，这种东西如同空气看不见、摸不着，又确实存在的东西。
情商高的人，情绪发作的时候也能保持理性控制自己的内心，可以自由控制自己的内心。
而情商低的人，对自己的情绪后知后觉，被情绪控制左右，任由情绪绑架表现出不理智的行为。
学会认识自我情绪，并建立情绪警报系统，当情绪表达即将发作时，需要及时刹住车，并审视自己的行为是否得当、合理。
第二、自我情绪控制能力
情商高的人不是没有情绪，而是在不同的场合恰当的正面表达。
合理控制自己的情绪，不仅仅可以提高自己的情商，还可以有效的避免一些不应该发生的错误。
有这样一个例子:
有一男子外出打工，五年后赚了一些钱准备回家，男子回到家时正好是晚上，老婆已经睡着，当男子打开房门瞬间惊呆了。
床下摆放了一双男人的鞋子，床上躺着一个男人正呼呼大睡，男子顿时气急败坏，立马冲进厨房拿了一把菜刀准备跟床上男子来一场你死我活的战争时，突然想起临走时老板跟他说的一句话，所有不顺心的事都要忍，一定要弄清事实真相再做决定。
男子正在思考准备决策时，老婆醒了打开电灯看见老公回来了，男子正气氛的往床上一看，原来是自己的儿子，儿子在这几年长大了不少，男子暗自庆幸自己在关键时候控制住了自己的情绪没有下手，不然后悔都来不及。
所以 说控制情绪的能力也是提高你情商的一种方式，合理的表达才能让自己收获更多有价值的信息。
第三、自我激励的能力
自我激励的能力，其实也是自我情绪管理的一部分。触发情绪的不是他人行为、外部环境，而是我们的想法，只有通过不断自我激励才会不断进步。
有这么一个例子:
黄渤在第50届金马奖颁奖典礼上的经典表现：当时黄渤和郑裕玲一起做颁奖嘉宾，黄渤的造型比较夸张，是个大背头，于是郑裕玲郑裕玲调侃黄渤道：“今天风很大，你的头发都成这样了。”
黄渤转移话题：“我的心情也很飘逸。”
郑裕玲不依不挠的说：“刘德华、梁朝伟...他们穿得这么隆重，你怎么穿睡衣就来了呢？”
黄渤的回答也很机智：“因为他们是客人嘛。这几年金马奖我老来了，金马奖就像我的家一样，回到家里一定要穿得舒服一点”。
黄渤的机智巧妙的回答正好也是高情商变现，不断精进，不断提升。
情商表达需要大脑来控制，而大脑需要一定激励才能更加活跃，所以说想来 提升情商管理，自我激励能力也是不可或缺的一份子。
第四、管理情商人际关系能力
管理人际关系最核心的是什么？
是管理他人情绪的能力。
处理他人情绪是情商的高阶运用，不仅要求我们能了解和控制自己的情绪，还要求我们具备识别他人情绪，以及准确回应、有效调节他人情绪的能力。
所谓情商高其实就是同理心，更懂得现在别人的立场去考虑问题，并选用对方可接受的方式进行沟通，从而达到事半功倍的效果。
情商高的人，心里有尺，口中有度。不说难听的话，不做难看的事。让他人觉得舒服的同时，也不会轻易地委屈自己。
作为顶级高手都懂得如何高情商管理，因为高情商并非与生俱来，而通过后天的学习提升自己，后天的勤奋练习可以让情商变成一种本能，就像呼吸一样。
高情商总结概括就两句话:
以他人舒服的方式说自己的话；
以他人舒服的方式做自己的事。
世界上最伟大的推销员经典推销故事全集的目录
1.锅和汽车：推销是一门双赢的艺术2.献上一束玫瑰花：用爱心打动客户3.名片满天飞：有人就有顾客4.贺卡问候：商业与人情味之间的张力作用5.“乱拨”电话：情报自然来6.没话找话：激发客户的说话兴趣7.热情接待：让顾客欠自己的人情8.利用引语：解决顾客推脱9.认真聆听客户的每一句话：让客户感到被尊重和重视10.热情招呼每一位顾客：与顾客建立牢固的友谊11.我并没有浪费我的时间：坚持不懈就能推销成功12.等时机成熟时再报价：推销讲究循序渐进13.永远站在客户的一边：提供最完美的售后服务14.不失时机的幽默：赢得客户好感15.建立客户档案：了解客户16.名片和感谢卡：建立推销网络的必备品17.让客户“闻一闻”：用新车的味道“控制”客户 1.苦练笑容基本功：让客户对你产生好感2.变换音调：用声音征服客户3.追上去：从生活中寻找准客户4.远近出名的老板：以赞美对方开始访谈5.以二择一：让客户做出选择6.现在和3年后的区别：问出客户的需求7.保持沉默：倾听顾客的考虑8.“切腹”：逗准客户大笑9.改日再来：欲擒故纵，智“擒”总经理10.你一定没资格投保：巧用激将法11.请教接近法：最有效的通行证12.29天保险合同：好奇心助你推销成功13.设法打一个形象的比喻：堡垒不攻自破14.讲一个真实动人的故事：催化你的客户15.让客户自己说服自己：最轻松的推销方法16.最后的决定：让客户自己来做17.信服的理由：为家人考虑18.向老同事推销保险：从切身利益切入19.多一份努力，多一份收获20.让准客户觉得有必要见你一面21.守株待兔：执着才能成功22.将准客户分类：对症才好下药23.长时间的工作是成功的秘诀24.给客户提供真诚和切实的建议25.投其所好：获取客户好感的秘诀 1.热情：推销员打动客户的法宝2.朋友的介绍信：让你获得更多的客户资源3.穿着得体：给客户留下好印象4.学会“听话”：生意自然来5.帮助客户明确自己到底需要什么：用真心换业绩6.“您是怎么开始做这一行的”：让你的客户停下来与你谈话7.称赞你的同行：给客户留下深刻的印象8.善于倾听：最受人欢迎的捷径9.让客户与“证人”交谈：获取客户信赖的妙招10.为客户做一些额外的小事：从细节人手打动客户11.这样也可以节省您的时间12.“我很紧张”：坦白帮你赢得客户的帮助13.预约时不谈推销：尊重你的客户14.通过事实让客户自己说服自己15.多问几个“为什么”16.帮助客户解决所面临的现实问题17.半夜穿上西服打电话18.激励客户：与客户建立良好关系的法宝 1.为公司的灵魂人物投保2.树立远大的目标3.你买多少我就买多少4.我在工作和钱在工作有什么区别5.每周成交三件：成功在于积累6.专业化推销：专业的人做专业的事7.救命的软木塞 1.不要一味地只说对不起2.正面突破：直奔主题易成功3.“输血话术”：在金钱里融入你的爱4.“红灯话术”：让道理显浅易懂5.“远虑话术”：说服客户投保的秘诀6.“激战话术”：推销成功的助推器7.“保额加一成的话术”：抓住每一个增加保额的机会8.记住对方的名字：获得客户好感的好方法9.不打不相识：冲突让双方瞬间吐露真言10.抓住客户的心：做永远的朋友11.“服装行销”：营造自己独特的形象12.“名人”营销法：拓展你客户群的法宝13.团单牵出来的N个个单14.该追则追，该放则放15.每天比别人“多一点、高一点、大一点”16.利用人脉资源进行销售的诀窍 ——克莱门特·斯通1.克服畏惧感2.事半而功倍3.要知道何时该放弃4.发现成功之钥5.到你畏惧的地方去推销世界上最伟大的推销大师——汤姆·霍普金斯1.不歧视任何一名潜在主顾2.如何把冰卖给爱斯基摩人3.答应了的事就要做到4.不要掩藏商品的缺陷5.把名片夹在账单里6.电话行销要有心7.即使顾客不买你的产品，你也要感谢他 1.总会有人买保单的2.开口要名单，直到得到所要的为止3.尽早与准客户联络4.用电话与客户预约5.让你的贷款一笔勾销6.不要让你的退休金成为笑柄7.漏斗：真正站在客户的角度考虑问题8.沉默是金9.要便宜的还是适当的 1.巨型铅笔的故事2.向客户推销利益3.第一笔保险交易4.为拜访准备素材5.人生就像夜间驾车 1.善于宣传自己2.产品推销出去了也不要忘记客户3.送一个漂亮的徽章4.你在银行有存款吗5.我需要你的帮助6.与客户一同成长7.接触更多的人8.推销客户需要的产品9.战胜“看门人”很重要10.敲定约会时间11.问你两个问题12.特殊的名片：加深客户对你的印象13.掌握面谈的技巧：让客户讲出真正的需求14.演讲会销售：用钱来赚钱 1.成功没有年龄限制2.战胜“凯迪拉克”3.寻找“关系”，从无到有4.难度的年关：不因失败而气馁5.今天肯定会成功6.改换交涉对手7.自己就是招牌全美十大杰出推销员——雷蒙·A·施莱辛斯基 1.让客户为你推销2.让客户给你5分钟3.专心聆听客户心声4.留意客户的肢体语言5.有针对性地提问 ——布莱恩·崔西1.用心打扮一下，让衣服为你说话2.一开始就将订单拿出来3.站在客户的立场上做推销4.了解顾客的工作心态5.倾听带来的订单6.你也能成为推销赢家7.打破谈话的僵局8.每个人都渴望赞美 1.善用第三者推波助澜2.向“肯德基”叔叔学习3.销售就是把话说出来，把钱收回来4.不用为你的安全担心5.一分钟能说明白的事不要说15分钟 1.只是还没有走得足够远2.谁是影响付账的关键人物3.切菜比赛：用事实让顾客信服4.上门推销的技巧5.别推销自己不喜欢的产品 1.从被拒绝中学会推销2.相信自己的判断3.善于捕捉潜在的客户4.每次都有新创意5.推销员的字典中从来没有“不可能”这样的字眼6.把推销过程转移到录像带上7.从飞机上散传单8.遭遇销售滑铁卢：从中吸取经验与教训 1.孤独的保险之路2.10枚硬币的故事3.豪华邮轮为何要装救生艇4.巧用激将法：让你的生意出现转机 1.用背影与客户对话2.将优质服务体现在每一个细节上3.令买卖双方都满意4.不浪费一分钟全美公认的销售天王——金拉克1.化大为小的价格细分法2.时刻不忘推销之职3.撕钞票说服话术：让你的客户紧张起来 1.像老板要求的那样严厉2.先要自己真心喜欢3.珍惜客户的信任推销皇后——玫琳·凯1.从推销10本图书起步2.赞美物件也一定要与人挂上钩3.赞美要选准切入点 1.一杯白开水也可以帮你成功2.如何卖出百万保单3.保险是一份“心”的事业4.主攻华语市场5.抓住每一个机会6.借力生力的技巧参考文献
谁知道怎么在南极卖出去一个冰箱？
有个经典案例《卖冰给爱斯基摩人》 美国有一位销售训练大师叫汤姆·霍普金斯，他在美国举办过一千多场次的销售员训练。有一次他接受电视台记者的采访，一个记者刁难他说，假如我现在是北极圈里的爱斯基摩人，现在你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给爱斯基摩人呢？ 霍普金斯于是现场示范了这个销售过程，他说：“你好，爱斯基摩老兄，我是北极冰公司的销售员汤姆·霍普金斯。”对方问：“你想干嘛？”他说：“我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。”对方说：“卖冰，你到赤道去卖，到我们这儿卖，你开什么玩笑？我们不需要冰。”霍普金斯说“你确信你不需要冰吗？”他说“那当然，冰在我们这不需要花钱买，我们冰天雪地什么都缺，就是不缺冰。”霍普金斯说“你说得有道理。我听说经济学有一个质量价格定律，定律说质量好的东西价值价格会比较高，你看看这些不需要花钱的冰是什么样子的。咱们推开窗户看看“。霍普金斯指着一堆东西问：”那一堆东西是什么？那是一群狗熊在冰上打滚，它们把冰弄得很脏。再看看那一排企鹅在干嘛？一排企鹅摇摇摆摆在冰上走，后面还在拉很多的排泄物。再看看你隔壁的邻居，你的邻居在冰上杀鱼，杀的那个鱼内脏扔得到处都是。”霍普金斯说，“唉，爱斯基摩老兄，好好的冰被这些动物、这些人搞得一塌糊涂。我用我的人格保证，像你这样对家庭负责，有爱心的人一定不会随随便便把外边的冰取回来，添加到你家人的饮料里面，你说对吗？”爱斯基摩人说：“那当然。”霍普金斯说：“本公司早就为您设想好了，特意为您生产了安全、卫生、环保的冰。” 最后霍普金斯说：“产品我们已经为您生产好了，我们这个冰一美元一打，现在还给您打八折优惠，你拿两打还是三打？”结果爱斯基摩人用了他的冰。霍普金斯问：“爱斯基摩老兄，刚才那个洗鱼的邻居跟你很熟吗？”他说：“那当然了。”“说不定他也跟你一样，对家庭有责任感，也富有爱心，能不能介绍我认识一下？”结果销售又扩展到第二家。 上面的故事中，销售大师把不可思议的事情做到了，其中有两点是值得我们借鉴的： 一、营销一定要以客户为中心，以需求为导向。 销售人员跟客户一不小心就会形成对抗。他们经常无意识犯的一个错误就是，往往首先主动提出自己的观点，这个观点就是一个靶子，这个靶子就成为客户攻击的对象。所以销售人员在和客户交流的时候，一定要记住“永远地认同客户”，不要去跟他们对抗。 二、一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在问题，从而不断地引导他，让他自己得出结论。 要引导客户思维，让客户自己得出结论。销售人员自己的观点，往往会引起客户的怀疑，因为王婆卖瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。只有通过发问和引导，循循善诱让客户自己得出结论，客户就会心甘情愿地接受我们的产品 希望对你有帮助
关于懂得分享的事例
1、英国著名哲学家培根先生曾经说过：“如果你把快乐告诉一个朋友，你将得到两个快乐，而如果你把忧愁向一个朋友倾诉，你将被分掉一半忧愁。”
这句话点名了分享的意义，即分享是一个平等互惠的过程，给予分担是双向的，这样才能做到双赢与多赢。
2、孔融让梨
孔融，字文举，东汉时期山东曲阜人，是孔子的第二十世孙，高祖父孔尚当过钜鹿太守，父亲是泰山都尉孔宙 。
孔融别传记载：孔融四岁的时候，和哥哥吃梨，总是拿小的吃。有人问他为什么这么做。他回答说:"小孩子食量小，按道理应该拿小的。“
由于孔融这么聪明早慧，很小就懂得这样的道理，宗族亲戚们认为他是个奇才。
3、有福同享，有难同当。
在西伯利亚的原始大森林里，一群狼在那里自由自在地生活着。一天，两只狼在捕猎时，不慎被猎人设下的捕兽夹夹住了。一阵凄惨的嚎叫过后，在附近觅食的一只狼跑了过来。
见同类遇难，它一边叫一边抓咬捕兽夹，但都无济于事。
见此情景，受伤的两只狼发出愤怒的吼叫，意思是说：“猎人快来了，别管我们，快逃。”然而，任凭受伤的狼大声吼叫，施救的狼也不肯离去。
于是，令人吃惊的一幕发生了，受伤的两只狼互相朝对方的脖子咬去，一时间，热血迸射，受伤的两只狼倒下了。
见此情景，施救的狼惨痛的嚎叫着，它明知猎人快来了也不肯逃去，它为无法施救同伴而悲痛，它希望和受伤的狼死在一起。在狼族世界里，每只狼都具有与同伴“有福同享，有难同当”的优良品质。
它们知道，“有福同享”才能使彼此的关系更和谐、更融洽；“有难同当”才能使彼此更加忠诚，同时团结起来也能增强力量，容易战胜困难。
4、六尺巷
清康熙年间，张英担任文华殿大学士兼礼部尚书。他老家桐城的官邸与吴家为邻，两家院落之间有条巷子，供双方出入使用。后来吴家要建新房，想占这条路，张家人不同意。
双方争执不下，将官司打到当地县衙。县官考虑到两家人都是名门望族，不敢轻易了断。
这时，张家人一气之下写封加急信送给张英，要求他出面解决。
张英看了信后，认为应该谦让邻里，他在给家里的回信中写了四句话：千里来书只为墙，让他三尺又何妨？万里长城今犹在，不见当年秦始皇。
家人阅罢，明白其中含义，主动让出三尺空地。吴家见状，深受感动，也主动让出三尺房基地，“六尺巷”由此得名。
5、羊左之交
羊左，是指春秋时期的羊角哀和左伯桃。
左伯桃有“治世之才”，可是年近四十，仍然功不成名不就。听说楚王“招贤纳士”，他就冒着严寒风雪奔向楚国，途中求宿于羊角哀，受到羊角哀热情接待。
当夜，两人抵足而眠，共谈胸中学问，谈得十分投机。
第二天，他们就结为兄弟，并决定结伴一同前往楚国求功名。谁知天不作美，一路上，先是阴雨做难，后风雪又来拦路，他们盘缠用尽，身上衣服单薄，所带干粮又不多。
在这种情况下，左伯桃想，如果两个人都去楚国，那就都去不成，一个人单独去，那还有希望。于是，左伯桃就把衣服脱给羊角哀，逼他独自走。羊角哀坚决不肯，也要脱下衣服给左伯桃，让左伯桃独自去楚。
两人争执不下，左伯桃以自杀来劝，最后羊角哀怀着无限悲痛，取了衣粮，悲伤哭泣着离去。
参考资料来源：百度百科-羊左之交
参考资料来源：百度百科-孔融让梨
参考资料来源：百度百科-六尺巷
懂得分享的事例：
一、弥勒佛的故事
去过庙地人都知道，一进庙门，首先是弥陀佛，笑脸迎客，而在他地北面，则是黑口黑脸地。但相传在很久以前，他们并不在同一个庙里，而是分别掌管不同地庙。
弥乐佛热情快乐，所以来地人非常多，但他什么都不在乎，丢三拉四，没有好好地管理账务，所以依然入不敷出。而虽然管账是一把好手，但成天阴着个脸，太过严肃，搞得人越来越少，最后香火断绝。
佛祖在查香火地时候发现了这个问题，就将他们俩放在同一个庙里，由弥乐佛负责公关，笑迎八方客，于是香火大旺。而铁面无私， 锱珠必较，则让他负责财务，严格把关。在两人地分工合作中，庙里一派欣欣向荣景象。
其实在用人大师地眼里，没有废人，正如武功高手，不需名贵宝剑，摘花飞叶即可伤人，关键看如何运用。
二、鹦鹉的故事
一个人去买鹦鹉，看到一只鹦鹉前标：此鹦鹉会两门语言，售价二百元。
另一只鹦鹉前则标道：此鹦鹉会四门语言，售价四百元。
该买哪只呢？两只都毛色光鲜，非常灵活可爱。这人转啊转，拿不定主意。
结果突然发现一只老掉了牙地鹦鹉，毛色暗淡散乱，标价八百元。
这人赶紧将老板叫来：这只鹦鹉是不是会说八门语言？
店主说：不。
这人奇怪了：那为什么又老又丑，又没有能力，会值这个数呢？
店主回答：因为另外两只鹦鹉叫这只鹦鹉老板。
这故事告诉大家，真正地领导人，不一定自己能力有多强，只要懂信任，懂放权，懂珍惜，就能团结比自己更强地力量，从而提升自己地身价。
相反许多能力非常强地人却因为过于完美主义，事必躬亲，什么人都不如自己，最后只能做最好地攻关人员，销售代表，成不了优秀地领导人。
三、汤姆·霍普金斯
汤姆·霍普金斯（Tom·Hopkins）在初踏入销售界的前6个月，他屡遭败绩，穷困潦倒，身上仅50美金。于是决定把最后的积蓄投资到世界第一激励大师金克拉的一个为期五天的培训班。没想到，这五天的培训成为他生命的转折点！
在之后的岁月中，他潜心钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代推销，说服技巧，在短暂的时间里获得了惊人的成功！ 在销售方面，他被美国报刊称为国际销售界的传奇冠军，是吉尼斯世界纪录房地产销售量最高记录保持者，至今无人能破这个记录！
平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁，29岁成为亿万富翁，并拥有自己的私人飞机！ 汤姆·霍普金斯目前是国际培训集团的董事长，他每年出席全球上百场演讲会，向全世界梦想获得巨大成功的人们传授销售知识，分享自己毕生的成功经验，被公认为“销售冠军的缔造者”。
四、居里夫人
千百年来，漂亮就是一个女人的最高荣誉，最大资本，只要有幸得到这一点，其余便不必再求了。居里夫人已具备了漂亮这一资本，但是，她却没有利用这一点资本，她的战胜自我也恰恰就是从这一点开始的。她为了做科学研究，她甘愿让酸碱啃蚀她柔美的双手，让呛人的烟气吹皱她秀美的额头。
为了提炼纯净的镭，居里夫妇搞到一吨可能含镭的工业废渣。他们在院子里支起了一口锅，一锅一锅地进行冶炼，然后再送到化验溶解、沉淀、分析。而所谓的化验室是一个废弃的、曾停放解剖用的尸体的破棚子。然而，她的努力不是徒劳的，最终，她终于发现了天然的放射性元素——镭。
她本来可以就在她发现镭后申请专利，从而获得大笔财物，可是，她没有这样做，而是毫不犹豫地将镭的提纯方法公布于众。后来，居里夫人竟由于缺少购买1克镭的经费而难以从事科学研究。最后，还是一位美国知名女记者在美国发动一场募捐，筹集所需的10万美元款项。
五、蚂蚁的故事
今天，小蛐蛐非常高兴！你们猜它碰到什么好事啦？
噢！原来小蛐蛐今天早上在小路边捡到了一颗又大又圆、美味多汁的葡萄。
可是因为葡萄太大，小蛐蛐力气太小，它根本拿不动，也推不动。这时候，树上的一只小麻雀叽叽喳喳给它出主意，它说：“你一个人搬不动，何不叫你的朋友们来帮帮你呢？”
小蛐蛐一听，心里想：“这可不行，万一它们帮我抬回家了我还要分给它们吃，那我不就没的吃了吗？”
这样想着，小蛐蛐拒绝了小麻雀的主意。中午，它实在是太饿了，就打算先回家吃个午饭再过来。
小蛐蛐刚走没多久，一只小蚂蚁路过这里，看到了这颗大葡萄，它不知道这颗葡萄是小蛐蛐的，于是就想把它带回家，可是这颗葡萄很大，小蚂蚁很小，这可怎么办？
树上那只热心的小麻雀又准备给小蚂蚁出主意了，可是它的话还没说出口，小蚂蚁就高兴的自言自语：“既然我一个人搬不动，那我可以叫来我的好朋友们帮忙啊！到时候再和它们一起分享！”
说着，它就叫来了好朋友们，小蚂蚁们一起用力推，“嘿哟！嘿哟！”很快，就将这颗葡萄推回了家。它们一起品尝着美味的葡萄，真棒啊！
名人名言
好咖啡要和朋友一起品尝，好机会也要和朋友一起分享。
我们必须与其它生命共同分享我们的地球。——雷切尔.卡森
知人者智，自知者明，胜人者有力，自胜者强。 －－老子
分享是一种神奇的东西，它使快乐增大，它使悲伤减小。
分享是一道简单的公式，只要你解开了，便得到了成攻的喜悦。
分享是一座天平，你给予他人多少，他人便回报你多少。相反，如果你是一个自私的人，那么你就永远也不会得到真正的快乐，永远交不到知心的朋友!
分享是奉献的果实。分享是快乐的前提。
分享是一种博爱的心境，学会分享，就学会了生活。
分享是一种思想的深度，深思的同时，你分享了朋友的痛苦。
分享是一种生活的信念，明白了分享的同时，明白了存在的意义
事例
居里夫人已具备了漂亮这一资本，但是，她却没有利用这一点资本，她的战胜自我也恰恰就是从这一点开始的。她为了做科学研究，她甘愿让酸碱啃蚀她柔美的双手，让呛人的烟气吹皱她秀美的额头。
为了提炼纯净的镭，居里夫妇搞到一吨可能含镭的工业废渣。他们在院子里支起了一口锅，一锅一锅地进行冶炼，然后再送到化验溶解、沉淀、分析。而所谓的化验室是一个废弃的、曾停放解剖用的尸体的破棚子。玛丽终日在烟熏火燎中搅拌着锅里的矿渣，她衣裙上、双手上，留下了酸碱的点点烧痕。然而，她的努力不是徒劳的，最终，她终于发现了天然的放射性元素——镭。
她本来可以就在她发现镭后申请专利，从而获得大笔财物，可是，她没有这样做，而是毫不犹豫地将镭的提纯方法公布于众。后来，居里夫人竟由于缺少购买1克镭的经费而难以从事科学研究。最后，还是一位美国知名女记者在美国发动一场募捐，筹集所需的10万美元款项。
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1、潘基文与桃子的故事
曾经有一个父亲问他的三个儿子说：“如果有两筐容易腐烂的桃子，该怎么样吃才能使容易腐烂的桃子不浪费掉一个呢？”
大儿子说：“先挑熟透的吃，因为那些容易烂掉。”“可等你吃完那些，其余的桃子也要开始腐烂了”，父亲立即反驳到。二儿子思考再三说：“应先吃刚好熟的，先拣好的吃呗！”“如果那样的话，熟透的桃子会很快烂掉。”
父亲把目光转移到一直沉默的小儿子身上，问道：“你有什么好办法吗？”他思考片刻说道：“我把这些桃子分给邻居们一些，让他们帮着我吃，这样就会很快吃完而不会浪费一个桃子。”父亲十分满意，不住的点头。
他就是现今联合国的秘书长潘基文！潘基文曾在不同场合说起桃子的故事。在我们与别人分亨的同时自然也会得到别人的回馈，只有那些被用于分享的桃子才会永久保鲜。
2、霍去病分享美酒
霍去病大败匈奴后，驻兵在现在肃州城东的泉湖一带。捷报飞传长安，汉武帝大喜，传旨赐霍去病白银10万两，御酒一坛，犒赏有功将士。霍去病平日爱兵如子，皇上赐了御酒，他不愿独自享受。可是一坛御酒，20万大军，如何饮得过来。
有人建议：每100人选一个代表，分酒一杯。但仔细一算，还是不够。霍去病便把酒倒入一眼泉中，20万将士开怀畅饮。从此，这眼水泉就被人们称为“酒泉”。这地方就是甘肃酒泉。
3、居里夫人分享镭的提纯方法
居里夫人的三克镭，第一克是自己提炼出来的；第二克是美国记者麦隆内夫人在全美妇女中奔走宣传，美国公众捐献给她的；第三克镭也是美国公众捐献的。
作为镭的发现者的居里夫人，不仅没像美国记者推断的那样富甲一方，还如此困顿，正是因为居里夫人没有把镭的专利权据为己有，而是把它献给了全人类。
居里夫妇在提炼出第一克镭时，就毫无保留地公布了镭的提纯方法，放弃了专利。即使是美国公众为她捐献的两克镭，一克用作科学研，一克用来为祖国创建镭研究院，丝毫也没有为自己。这正是她伟大的人格所在。
4、汤姆·霍普金斯分享毕生的成功经验
在初踏入销售界的前6个月，他屡遭败绩，穷困潦倒，身上仅50美金。于是决定把最后的积蓄投资到世界第一激励大师金克拉的一个为期五天的培训班。没想到，这五天的培训成为他生命的转折点。
在之后的岁月中，他潜心钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代推销，说服技巧，在短暂的时间里获得了惊人的成功。
在销售方面，他被美国报刊称为国际销售界的传奇冠军，是吉尼斯世界纪录房地产销售量最高记录保持者，至今无人能破这个记录。
平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁，29岁成为亿万富翁，并拥有自己的私人飞机。
汤姆·霍普金斯目前是国际培训集团的董事长，他每年出席全球上百场演讲会，向全世界梦想获得巨大成功的人们传授销售知识，分享自己毕生的成功经验，被公认为“销售冠军的缔造者”。如今全世界90%的销售培训课程，都来源于他的销售培训系统。
5、孔融让梨
汉朝时，有个叫孔融的孩子，十分聪明。孔融有五个哥哥，一个弟弟。
有一天，家里吃梨。一盘梨放在大家面前，哥哥让孔融先拿。你猜，孔融拿来了一个什么样的梨?他不挑好的，不见拣大的，只拿了一个最小的。爸爸看见了，心里很高兴:别看这孩子才四岁，还真懂事。
就故意问孔融说:“这么多的梨，又让你先拿，你为什么不拿大的，只拿一个最小的呢?”孔融回答说:“我年纪小，应该拿个儿小的，大的留给哥哥吃。”
父亲又问他:“你不是还有个弟弟呢,他不是比你还要小吗?”孔融说:“我比弟弟大，孔融我是哥哥，我应该把大的留给弟弟吃。”你看，讲得多好啊。父亲听了，好孩哈哈大笑:“好孩子，真是一个好孩子。”
汤姆霍普金斯出版了哪些书？
全球第一销售训练师
汤姆·霍普金斯，当今世界第一名推销训练大师，全球推销员的典范，被誉为“世界上最伟大的推销大师”，接受过其训练的学生在全球超过500万人。
代表作《就这样成为销售冠军》。
作品简介：事业的成功是靠自己去努力的，但也需要有人指引，这样才能少走弯路。汤姆·霍普金斯运用富有感染力的例子，列举了种种达成卓越销售的行销技巧和方法。
只要熟读、活用这些基本法则，您就会懂得成交的魅力和怎样成交的法则，在从事销售这个伟大的事业的过程中，你就能进退自如，处处逢春，翻开人生新的一页。
精彩内容包括：如何下定决心成为销售冠军；如何实现任何的目标和梦想；如何过有意义，有价值的生活；如何摆脱过去的阴影和心理障碍等等。
扩展资料：
人物经历
汤姆·霍普金斯（Tom·Hopkins）,大学辍学，在建筑工地扛钢筋为生。不过，他相信世上一定会有更好的谋生手段，并开始尝试进行销售。
但在初踏入销售界的前6个月，他屡遭败绩，穷困潦倒，于是决定把最后的积蓄投资到世界第一激励大师金克拉一个为期五天的培训班。没想到，这五天的培训成为他生命的转折点！在之后的岁月中，他潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代推销技巧，在短暂的时间里获得了惊人的成功。
人物成就
他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员，平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。至今，汤姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界记录保持人。
汤姆·霍普金斯是国际培训集团的董事长，他每年出席全球上百场演讲会，向全世界梦想获得巨大成功的人们传授销售知识，分享自己毕生的成功经验，被公认为“销售冠军的缔造者”。如今全世界90%的销售培训课程，都来源于他的销售培训系统。
他出版的众多经典销售培训书籍，被翻译成30多种语言，让全球超过5000万人受益。在销售培训方面，被公认为说服大师和销售冠军的缔造者，曾与世界著名领袖包括美国前总统布什，英国前首相撒切尔夫人等同台演讲。
参考资料来源：百度百科-汤姆霍普金斯
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提取码：IWWX
书名：没人买时如何卖
作者：汤姆?霍普金斯（Tom Hopkins）
译者：苏西
豆瓣评分：6.7
出版社：中信出版社
出版年份：2012-5
页数：239
内容简介：
通过《没人买时如何卖》中汤姆霍普金斯的12堂销售课，他会充分帮你得到切实可用的销售启示，发掘出先前被忽略了的销售机会，停止无意义的销售行为，汲取新颖的销售方法，从而成为一个高绩效的销售天才！
事实上，当你听到“市场”这个词后，销售大师汤姆?霍普金斯希望你能理解它其实指的是“人”。销售的主题不仅仅包含产品，它同时还与“人”息息相关。当你在销售时，就是在为“人”做事。您在向人们销售您的产品和服务。因此，与顾客沟通和了解他们的需求、动机，才是销售的真正意义。
所以，商业销售的成败首先取决于作为销售员的你的态度，然后逐渐磨练销售技巧：认识销售的本质，回归销售本源；保持火一样的激情，正面思维问题，积极面对艰难；培养销售素质，调整销售步骤；关心你的客户，了解你的对手……
作者简介：
作者：（美国）汤姆?霍普金斯（Tom Hopkins） 译者：苏西
汤姆?霍普金斯（Tom Hopkins），著名销售培训机构“汤姆?霍普金斯国际”的创办人和主席，“全国演讲人协会”成员，世界第一的销售大师，美国媒体更称其为销售界的传奇。40多年前他开始潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代推销技巧，在短暂的时间里获得了惊人的成功，27岁时已晋身百万富翁之列。他也是全世界单年度内销售最多房屋的地产销售员，平均每天卖出一幢房子。至今他仍是这项记录的吉尼斯世界纪录保持者。
“汤姆?霍普金斯国际”现已成为美国优秀销售培训机构，通过研讨会、书籍、有声与视频培训课程的形式，教育并启发人们如何做销售。有超过3.5 万家公司和数以百万计的专业销售人员在使用他的销售教材。全世界很多的销售培训课程，也都来源于他的销售培训系统。汤姆?霍普金斯曾与包括美国前总统布什，英国前首相撒切尔夫人等同台演讲，现场接受过他销售训练的学员超过了500万。现在他每年出席全球75次研讨班，向全世界梦想获得巨大成功的人们传授销售知识，分享成功经验，被誉为“世界第一销售教练”、“销售冠军的缔造者”。
作为销售人员如何让客户相信你和你的的产品？
销售人员如何说服客户，让客户相信你的产品，这十条销售金科玉律（值得收藏，另外也推荐所有销售人看下《销售管理必读12篇》这本神书）：
一、准备阶段（5个维度做好准备，让你的销售无往不利）
1、状态上，调整身心，自我激励，拥有令人信服的巅峰状态；
2、知识上，在专业性和话题力上，成就自己一专多长的气质；
3、客户上，做好背景调研，进而投其所好；
4、话术上，打开客户心里的“锁”
5、工具上，为你的绝对成交做好每步的工具。
二、观察阶段
1、修炼自己的“势利眼”，一眼分清谁是你的精准用户；
2、看懂他的微表情，并解读身体语言密码，制造先发优势；
3、学会激发对方好奇心，轻松抓住对方的注意力。
三、快速建立信赖感，让对方解除防备
1、想要好感觉，就得先营造好气氛，并留下好的第一印象；
2、镜像模仿要重视细节，否则可能会弄巧成拙；
3、学会摆事实，知道哪些维度的事实容易建立信任。
四、寻找需求阶段
1、对于没买过此类产品的人，寻找需求；
2、对于买过此产品但不太满意者，挖掘需求；
3、对于买过此产品还很满意者，引导新需求！
五、苦乐驱动
1、横纵分析人类行为背后的奥秘，洞悉喜和怕；
2、“痛苦+”大法和“快乐+”大法，有机结合使用；
3、想办法让对方紧张，借助好第三方有效驱动。
六、引导理念
1、好产品都在售理念，创建客户心理认知；
2、学会“为别人购买你的东西”创造一个关联或逻辑理由；
3、理念即真理，身份，价值观或准则，你均可发力！
七、塑造价值（想让人觉得值，不得不做好价值方向塑造）
1、懂得价格和价值的不同塑造方式；
2、让人自觉想占有，值得占有，着急占有的18个价值塑。
八、解除抗拒
1、认识处理抗拒的忌讳和客户抗拒的真实意图；
2、面对客户抗拒，我们要具备五大观念；
3、解除客户抗拒之前，走好六步流程。
九、快速成交
1、成交前的注意事项及识别成交信号；
2、成交中，成交后的注意事项和技巧；
3、成交时习惯使用的22个催眠式词语。
十、跟进服务（伴随顾客的终身梦想，让他持续爱你）
1、让你接触到所有人至少成为对你有用的三种人；
2、成交与否，都应该跟进增值服务；
3、做让客户感动的事，爱你的顾客会持续成就你。
用心，真诚。做销售的时候，要记住：自己不仅是自己，而且是品牌。很多销售员做不好，就是因为销售的时候心态、角度不同，他们认为“我是为了赚钱而去销售的”或者“我是为了业绩而去销售的”，这样就只停留在第一个层面：自己是自己，为自己而销售。
1、很多业务员在第一次给客户打电话的时候，稍微介绍了一下公司或者产品情况就急着要跟客户见面，说见面好沟通，有什么问题可以马上解决，虽然说面对面成交的机会大，但是在客户还不了解你的情况下，对你还是很抗拒的，如果还提出要见面谈业务的要求，客户肯定会更加反感，往往都是拒绝告终，更不要说什么建立信任了。
2、 也有很多业务员，为了能够尽快达成合作，不管客户提出什么要求，都一个劲的说可以实现，没问题什么的，等到最后合作的时候，才跟客户说由于这个原因那个原因导致当初说好可以处理的问题目前暂时无法处理，这样的话，很容易让客户感到被坑了，不但不会继续合作，还会给公司造成很负面的影响。
3、 有时候客户跟我们公司是属于合作的关系，有时候跟我们公司又属于对立的关系，毕竟每一方都有自己思考问题的角度和利益，作为业务员，应该是属于中立的，不但要站在公司的角度去思考问题和做事，还要学会站在客户的角度去思考，这样才能很好的利用公司现有的资源去帮忙客户更好的解决问题，才能让客户对我们产生信任。
4、 身为业务员，业绩压力大是可以理解的，但不能因为压力大就需要不停的去联系同一个客户，抓的越紧很可能会越抓不住，这次沟通完之后再到下一次沟通最好有一段时间间隔，比如3-4天，或者在这次沟通结束之前，跟客户约好下次沟通的时候，这样客户才不会觉得无故被骚扰，一种沟通的默契和信任也是逐渐形成。
5、对于一些初次接触的客户，如果有客户身边的朋友帮忙搭线的话，这样就更容易让客户对自己产生信任，毕竟是身边的朋友介绍，客户会不知不觉从对朋友的这份信任转移到对你的信任。
6、有时候我们在跟客户沟通的时候，不是沟通结束就完了，还需要留意在跟客户沟通过程中，客户反馈的一些事情或者细节，比如无意中提到的一些期待的事或关心的事，这些也需要记下来，自己能够帮忙解决或者有解决方法的，在下次沟通中可以告知客户，这样客户发现原来你对ta之前说过的话这么上心，也会有点小感动从而对你产生信任的。
7、让客户对自己产生信任首先是真的可以体客户解决问题，但有时候在当前的条件下，不可能很好的解决客户的问题，尽管如此，也要让客户看到自己在处理这个问题中所付出的心血和努力，这样的话，就算没有很好处理这个问题，客户看到你有用心替ta做事这样一个态度的话，也能够理解和认可自己的。
8、 在跟客户达成合作之后，客户购买了自己公司的产品之后，也需要定时的回访跟客户沟通，并告知一些使用公司产品的一些注意事项，同时也可以询问客户有哪些问题，最后当时就帮客户解答和解决，这样的话，客户对你的服务太多认可，产生信任之后，也会介绍身边的朋友或者伙伴跟你购买产品的。
——读《卖产品不如卖自己》的震撼
每天都有各行业的销售人员被这些问题所困扰：为什么客户就是不签单？为什么这么好的产品，经销商不愿意做？为什么有这么多的拒绝？
“顾客不只买产品，他更买你的服务态度和服务精神。”在梦工场策划的“有声书”《卖产品不如卖自己》中，世界华人成功学第一人——陈安之，告诉了推销员一个精辟的道理：“事实上，当顾客反对意见太多，只是代表一件事情，就是他不够相信你，不够喜欢你。”
作者自己在做汽车推销员的时候，有一天，车行来了两个女士，说这个车子不好看，这个车子太贵了，那个二手车引擎又不好，讲了一堆，把现场的车批评得一无是处。陈安之说：“这样好了，这两位女士，既然你不喜欢我们的车子，那你到底喜欢什么车子，我开我公司的示范车带你出去买你要的车子。只要你喜欢哪个车型，我坐下来帮你谈判，因为我知道它有多少的利润空间，这样好还是不好？”业务员做到这种程度了，不可思议。
看完两个小时之后，那两个女士回来，她说：“我们决定跟你购买车子。”
陈安之说：“你们不是说我们车子不太好吗？”
她说：“是的，你们的车子真的是不太好，但你的服务是不错的。”
作为世界华人成功学第一人，陈安之研究过各行各业的顶尖推销员，从世界第一名汽车推销员乔?6?1吉拉德，卖房地产的第一名汤姆?6?1霍普金斯，到日本的保险推销之神原一平，还有我们华人首富李嘉诚，他发现，“卖产品不如卖自己”几乎是全世界所有最顶尖推销员的共同法则。这些顶尖人士都知道“他所销售的产品，不是产品的本身，而是他自己，他自己就是产品。顾客在买产品之前，他一定先买这个营销代表，当他喜欢你，相信你之后，然后他才选择产品。”
“假如今天只是产品品质好，产品价格便宜，那全世界每一家公司的业绩应该都是一样的，可是事实上并不是如此。同样的产品，同样的价格，让不同人来贩卖，他的业绩是不一样的。所以顾客不只买产品，他更买你做事认真的态度。”
《卖产品不如卖自己》还讲了这样一个认真的故事。世界推销百科全书的第一名叫夏目次郎，他有次约好晚上10点钟给顾客回一个电话，在家里9点钟他穿着睡衣上床睡着了。到9点45闹钟一响，他连忙起身，脱睡衣，穿西装，打领带，梳头发，完全到达完美无缺的时候，10点准时打电话给顾客。五分钟打完电话之后，他太太说：“老公啊，你疯了呀？你打电话给顾客还要换衣服，这顾客又看不到你？”
他说：“老婆，你不了解呀，顾客虽然看不见我，但我看得见我自己，这是我对顾客的尊敬，所以我打电话的时候一定要把西装穿起来。”
这样的故事可能有些极端，有些不可思议，不是每个人都能这样做，但是，你的这种认真，顾客是能感受到的。“每一分私下的努力都会有倍增的回收，在公众面前都会被表扬出来。”所以，陈安之在《卖产品不如卖自己》书中写到：“假如一个人真的很认真，很诚恳，他几乎可以签下任何的合约。”
如何做到认真？如何让顾客相信你？如何让顾客喜欢你？这些都有方法，而且是非常简单的方法，读者可以在陈安之的书中找到通俗易懂的讲述。以如何打电话推销为例，陈安之说：“每天打100通电话”、“一定要站着打电话”、“没有打完之前不喝水”；打完电话还要“记卡片”。因为销售是“信心的传递，情绪的转移”，站着打电话，对方更能够感受到你的影响力。
难怪世界华人成功学第一人——陈安之所著的《卖产品不如卖自己》己奇迹般地畅销了5年之久，现在越来越多的推销员习惯把随书赠送的CD做成MP3带在身上，在上下班路上反复听陈安之大师的声音，在给客户打电话之前听。从陈安之的声音中感受到行动力，提醒自己“成功者怎么做，我就怎么做。”
这些有声书的出品人，深圳梦工场公司的董事长王阳，本人也几乎每天都要听半小时陈安之的经典“超级成功学”的录音，从2001年到现在，他从开面包车换成了开奔驰，从听磁带到听CD，王阳一直坚持实践着《卖产品不如卖自己》中的各个细节，并养成了自然的习惯，甚至把这本“有声书”化为了自己肉体的“潜意识”，比如：重要的电话一定会站起来打，拜访客户或者给业务员培训之前，一定在车上一路听足陈安之……
这本有声书为推销员提供了很多振奋人心的第一名推销员的成功故事、强而有效的经典销售原则和简单的实用技巧，在你每天听的时候，会被提醒着，像顶尖推销员那样重视并积累着“知识和人脉”，跟顾客建立发自内心的信赖感。
世界华人成功学第一人——陈安之，在超级畅销“有声书”《卖产品不如卖自己》中，己不仅仅在教推销员签单提升业绩的技巧，而是在向所有渴望获得财富，赢得成功的人，指出成功的唯一出路：“卖产品不如卖自己……”读后听后，余音绕梁三日不绝，每次听，每次看都感觉句句撞在心上，回味无穷，催人奋起。（臧贤凯）
（转的，希对你有帮助）
突出自己产品的优势
比如说是价格,品质,信誉及相关历史
终端销售技巧
销售技巧
1）分析顾客的需求
2）了解它真正关心的问题
3）站在顾客的立场帮其去除焦虑将顾客带入自己的销售节奏中去
直销员销售及顾客购买产品的心理过程
1、安装问题（尺寸大小、墙体、安装进度）
2、容量问题（人数、淋浴器、出水量）
3、功能、外观、节能
注意环境的变化:当环境发生变化时,要及时调整自己的目标、让自己适应环境的变化。
分解目标：使大变小工作起来就会轻松
容忍别人的缺点、看清问题的实质
推销语言要精炼、通俗易懂、减少语言上的失误，让其感觉你是家电专业行家
销售结果决定于销售态度销售产品时一定要突出品牌之间的性价比及差距性
1）金钱：所有人都会对钱感兴趣，省钱和赚钱的方式很容易引起顾客的兴趣
2）赞美：每个人都喜欢听好听的，顾客也一样，善于赞美可以拉近顾客与你之间的距离
3）利用好奇心：探索与好奇是人的天性，利用产品本身的特点一起顾客的好奇心，解答时技巧性地将产品介绍给顾客
4）信息：销售时提供给顾客一些有影响的信息，举些例子
5）提出问题：直接向顾客提出问题来引起顾客的注意与兴趣——注：所提的问题必须是顾客感兴趣的和关心的问题
6）向顾客提供信息：如：市场的、企业的、产品技术、功能，
7）演示：销售使产品的演示最能引起顾客的兴趣
8）强调与众不同：创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意创新方法、创造需求
9）利用赠品：利用“人”贪小便宜的心态，赠品就是利用人性的这一弱点来进行对产品的推销的，顾客不会拒绝免费的东西，利用赠品作敲门砖
汤姆霍普金斯的资料
汤姆霍普金斯
父亲的愿望是让我当一名律师，可因为我生性顽劣，辜负了他对我的期望，不但浪费了父亲毕生的积蓄，还被律师学校勒令退学。回到家中，父亲饱含泪水，失望地说：“汤姆，你太令我失望了，你这样子是不会取得任何成功的……”
从律师学校退学后，我在一个建筑工地以搬运钢筋为生，不过我相信世上一定会有更好的谋生手段，于是我开始尝试销售。在进行销售的前三个月，我一共才挣了150美元。这样惨败的业绩我维持了整整半年，那时候真是穷困潦倒，吃饭都成问题。我感到非常的沮丧！
当我搜遍了全身所有的口袋，发现只剩下一百多元钱的时候，我毫不犹豫地报名参加了世界第一激励大师金克拉的一个为期五天的培训。没想到这五天的培训成为我生命的转折点，在这个培训班里我学到了很多有用的推销技巧，更重要的是，我从中得到了一种巨大的力量——真正的推销员应该不畏艰难，坚持不懈，这让我的人生有了柳暗花明的转机。
培训之后，我成了北极冰公司的业务员，这是一家专门生产冰块的企业（生活用冰和商业用冰）。一次成功的销售经历让我至今记忆犹新，因为我把冰推销给生活在冰周围的爱斯基摩人——阿默斯林。
在确定向阿默斯林推销冰块之后，我立即拜访了他。
“您好！阿默斯林。我叫汤姆?霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰能给您和您的家人带来的诸多益处。”
“这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。”阿默斯林觉得我的举动不可思议。
“是的，先生。但看得出来您是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么您目前使用的冰不花钱吗？”
“很简单，因为这里遍地都是。”
“您说得非常正确。您使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？”
“噢，是的。这种冰太多太多了。”
“那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物了吗？请您想一想，设想一下好吗？”
“我宁愿不去想它。”
“也许这就是为什么这里的冰不花钱的原因，也可以说是它经济合算的原因！”我故意让他意识到现在用的冰的污染是多么严重。
“对不起，我突然感觉不大舒服。”
“我明白，不经过消毒，就给您家人的饮料中放入这种无人保护的冰块，您肯定会感觉不舒服。如果您想感觉舒服，必须得先消毒，那您原来是如何消毒的呢？”
“煮沸吧，我想。”
“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”
“水。”
“这样你是在浪费自己的时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最爱喝的、干净卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你那位清除鱼内脏的邻居的想法，您认为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”
结果你可能想到了，阿默斯林不仅买了我的商品，而且还主动帮我询问他的邻居是否需要，虽然他的邻居没有买，但至少他已经认识到了我所推销的商品的作用。
没有任何一个推销员一开始就能获得成功，做任何事情都是循序渐进的，成功的惟一途径就是从每一次的失败中学习经验，惟有靠坚定不移的恒心，持续不断的毅力，才能成为一个真正的赢家。
任何商品都存在一些缺陷，这些缺陷对你的推销存在着诸多不利的因素，多数时候，它是你推销失败的罪魁祸首。其实，当你在推销一件商品的时候，如果能很好地利用这些不利因素，你就能把失败扭转为成功。
我曾经有过这样一次成功的销售经历。那时，房产公司刚刚在洛杉矶西北部开发出一片住宅区。
这片拥有20幢房屋的住宅区，其售价定为17950～19950美元之间。经过数年之后，还有18间房屋没有售出。这批未售出的房屋全部位于罗斯利路，你由此可以猜出，它们必然有着与众不同的地方。因为距离这批房屋20英里远之处有一道围墙，围墙之外便是铁路，24小时之内火车会经过3次。
开发商拒绝了我过去向他提出的担任此批房屋推销员的要求。尽管我用一封封信向他“轰炸”，但是却徒劳无功。“我没有兴趣与一名住宅房屋的推销员合作出售这批房。”他一再表示。
数月过后，当我驾车从他比佛利山的办公室旁经过时，我便下定决心要与他约定一个会面时间。我十分惊讶，他居然同意和我谈谈。由于这18间房屋至今无人问津，很明显地，他愈来愈为此焦虑不安了。
他一开始就对我抱怨道：“你一定是要我削价出售这批房子，这便是你们这些房屋推销员最常做的事。”
“不，”我回答，“恰恰相反，我建议你抬高售价。还有一点，我会在这个月之前将整批房子卖出去。”
“它们已经在那里躺了两年半之久，你现在告诉我你会在一个月之内将它们全部卖出去?！”他不相信地说道。
“请允许我对你详加解释我会怎么做。”我说。
“请便。”他说，同时将他的背往后舒适地靠在了椅子上。
“就像你所知道的一样，先生，每当一名房屋经纪商开放一间待售房屋时，人们便可在任何时间前往参观，”我说道，“可是我们将不会这么做。我们将一批一批地展示这些房子，就在火车驶过的那个时候展示。”
“你疯了不成?”他大声吼叫道：“我们起初之所以无法卖出这些房子，就是这该死的火车在作祟!”
“请让我说完，”我平静地回答他说，“我们准时在每天早上10点和下午3点开放房屋让人参观，这样必会引起人们的好奇心。我建议在展示的房屋前面挂上一个牌子，在上面写着：此栋房屋拥有非凡之处。敬请参观。”
他的下巴往下掉了几寸。
“接着，”我继续说，“我要求你将每户的价格抬升20美元，然后用这笔钱为每户买一台彩色电视机。”在那个时候，拥有一台彩色电视机是一件十分了不得的事，绝大多数人都还只有黑白电视可看。简直是令人无法置信，开发商还真的同意了我的计划，购买了18台彩色电视机。
在每次“参观”开始之后的5～7分钟，火车会从罗斯利路旁隆隆驶过。这样，在火车轰轰驶来之前，我只有几分钟时间对买主们进行推销。
“欢迎!请进!”我在门口招呼人们进来。“我要各位在这个特别的时刻进来参观，是因为我们罗斯利路上的每一栋房子都有着独一无二的特点。首先，我要你们听听看，然后告诉我你们听到了什么。”
“我只听到冷气的声音。”总会有人这么回答。
很自然地，我的问题也引发了听众相当好奇的表情。如果表情会说话，那一定是在说：“这里会有什么?这个人到底要做什么?”
“没错，”我回答，“但是如果我不提出来，你们也许不会注意到这个噪音，因为你们早已习惯冷气机的声音了。然而，我很确定当你们第一次听到它时，这个声音一定会引起你的注意。你会发现，一旦习惯了噪音之后，它们就不会对我们造成困扰。”
我接着带领人们走进客厅，指着那台彩色电视机说：“开发商将随同房子将这台漂亮的彩色电视机送给你们。他这么做是有道理的，他知道你们将不得不适应一段90秒钟的噪音，一天3次，但是很快地你们会感到习惯。”
在这个节骨眼中，我转身将电视打开，将它调整到正常的音量后说：“想像一下你和你的家人坐在这里，观看电视的情形。”接着我便停下来，等待由远而近的火车隆隆驶过。在这段90秒的时间里，每个人都很清晰地听到了火车的声音。
“各位，我要让你们知道，火车一天经过3次，每次90秒钟，也就是一天24小时中共有四分半钟的时间火车会经过，”我在叙述一个事实，“现在，请问问你们自己：我愿意忍受这点小噪音——我当然会习惯的噪音，来换得住在这栋美丽的房子中，并且拥有一台全新的彩色电视机吗?”
就这样，3周之后，18栋房子全部售出。
在推销的过程中，如果推销员忽略了商品的缺陷，那只是让他的推销工作更加艰难。因此，永远不要把产品的缺陷当作一项秘密。因为这是一种欺骗行为，也许客户已经知道这个缺陷，但你在介绍的时候并没有明说，对方会认为你在有意隐瞒，势必导致你的信誉丧失。
所以，在客户对你提出任何问题之前，你要对每一个主要的不利点做好心理准备，将缺点当着客户的面提出，从而将其转化成优点。
